销售脚本怎么变了
2025 Q4 到 2026 Q1,Anthropic 企业销售在首次会议脚本里加了一道新题:
“调用我们 API 的算力,实际跑在哪里?”
这道题 2024 年还没有。触发因素看起来是几样东西叠加:欧洲客户的数据驻留压力、美国 BIS(工业与安全局)出口管制对话、加上 Anthropic 自己的内部合规姿态。我们客户从 2026 年 1 月以来 13 次企业对话里,11 次被问到这一题。
“Onshore compute(本地算力)” 到底在问什么
“Onshore” 是个简写。真正核保时它展开成三道子题:
- 推理工作负载的物理位置 —— 哪个国家、哪个数据中心
- 运营算力的主体管辖地 —— 算力合同在哪里签
- 结果产生的日志、prompt、响应存在哪 —— 文件系统、保留期、访问权限
第 1 题答 “AWS US-East”,但 2、3 答不清楚的客户,deal 闭环会变慢。三题用同一个管辖地一致回答的客户,通常按正常时间线签下来。
马来 Sdn Bhd + KL Mac mini 怎么干净答完三题
这就是为什么 Sdn Bhd + KL 物理算力组合在 2026 年火了:
- 第 1 题:物理算力是马来吉隆坡 Tier-III 数据中心的一台 Mac mini
- 第 2 题:运营算力的主体,就是签 Anthropic 企业合同的同一个 Sdn Bhd
- 第 3 题:日志和请求数据存在同一台 Mac mini 上,在马来境内
三题、一国、一主体、一答。对话几分钟内推进。
其他常见答案为什么慢 deal
“AWS Singapore” —— 物理位置过关,但主体题弱(你的合同主体通常不是 AWS Singapore 的合同方;法律上 AWS 自己处理)。Anthropic 核保会接着问你跟 AWS 的合同条款,加一次会议。
“Azure US-East” —— 触发出口管制问题(美中两用算力分类)。你们团队会被要求证明:没有中国居民有该推理环境的管理员权限。
“GCP Tokyo + 香港持股” —— 触发跨管辖问题。Anthropic 要你们的法律顾问给一份备忘录,说明日本数据驻留规则跟香港公司架构怎么互动。
“Mac mini 在深圳” —— 直接关闭对话。Anthropic 企业 2026 年的现行姿态下,基本不能跟”中国大陆居民运营的算力”签约。
运营者 FAQ
Anthropic 真的会去验证算力跑在哪吗?
签合同时,大多数情况是自我声明。续约时,以及ARR 大约 USD 100K 以上的账户,Anthropic 越来越要求佐证。我们看到他们接受的证据:机柜照片、数据中心认证截图(Tier 评级、ISO 证书)、Sdn Bhd 名下的机柜租赁合同。
必须用专属硬件吗?共享云行不行?
ARR USD 30K 以下的账户,共享云能过(问归问,不深查)。更大账户,专属硬件 + 已知管辖地让对话变短一个数量级。我们客户对话观察到的转折点大致是 USD 30K–50K ARR。
我的 Mac mini 宕了怎么办?
有缓冲。我们没见过任何案例 Anthropic 因为单台物理机 4 小时停机就终止合同。真正会触发摩擦的是:你的备份方案在不同管辖地,但没事先告知 Anthropic。建议在合同附录里写清备份基础设施。
用 AWS Singapore 推理,还能答 “yes” 给 onshore 吗?
物理层技术上可以。但**主体管辖问题(第 2 题)**会接着来。AWS Singapore 的合同方跟你的 Sdn Bhd 不会自然对上,除非你跟 AWS 签了 Enterprise Agreement,把你的 Sdn Bhd 列为 AWS 客户记录方。
整道问题大概拖慢 deal 多久?
我们样本(Q1 2026,n=11 个企业采购流程):干净答案 = 4–6 周闭环。模糊答案 = 10–14 周,而且不少比例(11 个里 3 个)在签约前就停掉了。
一句话结论
Anthropic 企业越来越要”算力在哪”用一国、一主体、一致的答案。马来 Sdn Bhd + KL 物理算力,在当前价位段是最干净的单管辖回答。
观察来自 MalakaToken 自有客户对话(Q1 2026,n=11 个 Anthropic / OpenAI / Google 企业采购流程)。方法论可索取。MalakaToken 与 Anthropic、OpenAI、Google 均无隶属关系。